María Mercedes Aparicio. El arte de la conciliación: La Negociación

Hace aproximadamente unos 30 años, la Universidad de Harvard hizo una investigación para descubrir cuáles son las competencias que los gerentes necesitaban para ser los mejores del mundo

María Mercedes Aparicio - Notitarde

Internacional.- Incluso hoy en día, cuando las personas piensan en negociar se imaginan una lucha de poder, debates y discusiones en donde una parte “vence” a la otra. Sin embargo, nada está más lejos de la realidad.

La negociación es un instrumento de solución de controversias, un elemento clave en las sociedades democráticas que sustituye el conflicto por la conciliación, por lo tanto, es crucial que cada persona maneje su definición, sus elementos básicos y su desarrollo teórico. Se puede definir como un método que busca una solución o acuerdo ante una controversia en la cual las partes pretenden beneficiarse a través de sus intereses comunes.

En conflicto de intereses surge cuando dos partes o más quieren algo y no lo pueden conseguir tal como lo desean al mismo tiempo, entonces surge la necesidad de negociar.

El desarrollo teórico de la negociación es relativamente nuevo, anteriormente predominaba lo que se conoce como «la negociación distributiva» la cual se basa en una competencia, un juego de “yo gano, tú pierdes” en donde se utilizan tácticas de dominación, intimidación y engaño sobre todo cuando son grandes multinacionales las que negocian con pequeñas y medianas empresas.

No obstante, con el tiempo se profundizó este tema en el ámbito empresarial, se descubrió que, con este modelo las empresas desperdiciaban millones de dólares en acuerdos perdidos,  ya que este “enfrentamiento” en donde en muchos casos una parte “aplasta a la otra” en el corto plazo parecía “efectivo” pero en el largo plazo era contraproducente porque después nadie quería hacer negocios estas empresas, se hacían mala fama.

El método de Harvard

Hace aproximadamente unos 30 años, la Universidad de Harvard (pionera en la gestión de negocios), hizo una investigación para descubrir cuáles eran las competencias que los gerentes necesitaban para ser los mejores del mundo, comprendieron que el mundo había cambiado y el modelo de negociación predominante estaba obsoleto, por lo tanto, se preguntaron

¿Cuáles son las habilidades que tiene que adquirir los gerentes del futuro?

En su investigación en conjunto con al menos 2.000 empresas de los Estados Unidos y de otras partes del mundo descubrieron que los mejores gerentes eran grandes negociadores y que lograban excelentes acuerdos con su contraparte en donde ambos resultaban beneficiados, incluso se superaban las expectativas del acuerdo inicial. Finalmente, se publicó el libro: Como Negociar sin Ceder de Fisher, Ury y Patton, ya que en una negociación no se cede (significa entregar algo sin recibir nada) sino se concede (dar y recibir).

Características principales:

  1. La idea principal de la negociación Harvard es una negociación colaborativa, no-competitiva, en la cual cada parte salga ganando en el acuerdo, incluso más de lo esperado.
  2. Se ataca el problema (conflicto de intereses) y no a la persona ya que esta es considerada como una aliada no un enemigo.
  3. Cuando se negocia no basta con conocer las posiciones (representan solo la punta de Iceberg). Un buen negociador se interesa en descubrir la parte oculta de icerberg: los intereses.
  4. Un buen negociador jamás se enoja al saber la posición de su contraparte, el enojo lleva a tomar malas decisiones y se pueden perder grandes acuerdos por esto.
  5. El éxito de una negociación se mide por la calidad de los acuerdos.

María Mercedes Aparicio Briceño                                                              Internacionalista                                                                                                Contacto: mmercedesab21@gmail.com                                                            Instagram: mariamercedes21                                                                            Facebook: https://www.facebook.com/PeriodismoInternacional1